著：神田 昌典
小規模事業者向けのマーケティングの本。オリジナルはインターネットが普及する前のものだし、自己啓発的でたいそうな書きぶりの本である。ただ、キャッチイな書きぶりのおかげで、とにかく、読みやすく、ポイントがわかりやすく仕上がっている。
- 優先すべきはお客を集めること。
- お客様が、次の仲間をどんとん集めてくれる。
- 「いい商品」であることより、「いい商品であることをお客に伝えること」が大切。
- お客は売り込みには反応しない。
- 商品ではなく、ストーリーを描く。
- 商品ではなく、サービス重視の姿勢を優先することで良好な関係を築くこと。
- 商品ではなく、商品の選択基準を示すこと。
- お客が集まったあとは、がむしゃらに働けばなんとかなる。集まった後の体制を考えるより、まず集める。
- 広告には認知度を上げるためのもの（イメージ広告）と、収益アップを狙うもの（）ダイレクトレスポンス広告）がある。
- ダイレクトメールで良い文章は短い文章より、行動を起こさせる文章。
- 客が価格のことしか聞かないのは、あなたが価格以外の商品判断基準を与えていないから。
- まず、「欲しい」という感情を刺激することが重要。
- 可能性の低い顧客にこだわらない。
- 商品品質や顧客サービスは既存顧客流出防止に効果があるのであって、新規顧客獲得に効果があるわけではない。
- 人間関係は目的ではなく、結果。目的は成約すること。
- 広告の目的は売ることではなく、見込み客を集めること。
- ダイレクトメールは次の言葉を含むこと。
・気絶するほど魅力的な提案
・圧倒的な差別化
・120％の情報
・お客様の声
- お金はなるべく使わないこと。できるだけ早いうちに失敗すること。
- あとで失敗するくらいなら、今する。先延ばしにしても、どうせ失敗する。
- 考えるより行動する。行動しながら、考える。
- マーケターは夢を描く。現実と戦うから理想を描ける。
- ビジネスは、仮説と検証、テスト、テスト、テストしかない。
広告に反応するかしないか、購入するかしないかは、微妙な言葉遣いで大きく変わる。例えば、「いらっしゃいませ」という代わりに「こんにちは。お客様は前にいらっしゃったことがありますか？」と聞き、答えが「Yes」なら「それはよかった。お得意様向け特別キャンペーン中なんです」といい、「No」なら「それはよかった。初めてのお客様向け特別キャンペーン中なんです」と言う。
広告への反応件数 = 広告媒体およびスペース x コンテンツ x レスポンスデバイス（返答方法）。
コミュニティの重要性とか、まるで「ザ・モデル」を先どりしているかのように思えるところもある。マーケティングの本としてはだいぶ古いし、自己啓発的な感じがして避けていたが、読んでみたら、中身はよい本だった。
単行本、256ページ、ダイヤモンド社、2011/12/9
